定價背後的心裡學 by Leigh Caldwell

- "定價應該根據客戶眼中的價值，而非成本"

- 利用產品差異與差別定價，以確保能接觸到最大客戶群體。前提必須先設定目標客戶，瞭解潛在客戶重視的價值，進而思考如何將該"價值"客製化，極大化客戶的Willingness to pay，以獲取最大利益。

- "若客戶能確保不會花冤枉錢，對嘗試新產品的感知風險就會大幅降低"

- "調整產品呈現方式，避免客戶直接比較新舊價格，同時可避免價競爭"

- "Anchoring: 一般人會拿熟知的事物當出發點，去推估未知的事物；只要價值越無法確定，一般人就越無法抗拒錨定，即使加也一樣。" ==> 但要避免矛盾，如以高價產品作為標的，但卻一再進行折扣與促銷，則難以讓消費者認同。此外，比較範圍也會映想客戶的認知，因為同樣價格在不同區間，其意義也大不相同。

-"如果可在購買過程中加入誘餌，將能在無形中讓主力產品更加吸引人" => 兩種產品相對容易比較，若有三種產品/組合，則消費者傾向折衷，非極端選項。

- "晚一點付，顧客就願意付更多"、"當下的痛苦感受，遠比未來的痛苦更加尖銳且強烈，未來的痛苦比較容易被消費者合理化或忽略"

- 消費群體心裡效應:

  1. 同儕效應

  2. 互惠效應: 接受了無條件贈品，可能因為虧欠感而花更多

  3. 主觀品質

  4. Endowment effect: 對於已擁有的價值，會高於尚未接觸的等值物品。

  5. Loss Aversion

  6. Status quo bias

- 異業結合常可創造出更高的價值，因為在不同的環境中，消費者的價值認知是不同的。

- 追加銷售: 一種是讓想要從產品中得到更多相同東西的人掏出更多錢，另一種是提供互相搭配的東西，擴大產品吸引力。 

思考的原點 by 大前研一, 讀後筆記

"可以說出結論的人，才是參謀" 
(參謀看到天氣預報不會喃喃自語，而是在可能下雨的天氣提醒社長 => "出門請帶把傘"，這就是參謀與分析家或評論家不同的地方。)

"多數人對於"決斷"這件事有著過強的恐懼，決斷確實伴隨著責任，失敗的話，就會受到責難。對於這樣重責大任的承受忍耐程度，多數人是缺乏的。"

"所謂商業，就像是處於戰爭般時時刻刻變化的戰場，推測對手的戰力及作戰方式，而後貫徹執行比對方更高段的策略"

"在思考"什麼是辦不到的?"前，請先思考"能夠做到的是什麼?"，這才是參謀頭腦的運作方式！"

"策略性思考的第一步是培養確實發現"問題"的分析力，也就是"設問能力"!"

"參謀者請排除對IF這個字本能上所產生的恐懼" "必須隨時了解自己能夠選擇的方案是什麼"

"策略家，對於時時刻刻發生變化的KFS，必須比競爭企業更造產生預測，並且必須全心全意的確保該KFS的優越性"

[轉貼] 威爾許專欄／耐心+坦誠 找到合拍工作

最近為了工作的選擇，傷透了腦筋!!! 沒工作煩，現在有得選也煩!!! 正好看到這篇新聞，給了我一些想法!!!

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聯合新聞網　2009/11/09

俗話說，人生只能往前過，往後了解。這個道理也適用在職業生涯。

雖然你不太可能知道將來會從事什麼工作，但是大部分工作都會透露一些適不適合你的訊息。不管是什麼工作，你都要試著尋求找這些訊息。不論你是社會新鮮人、試著更上一層樓的企業中階主管，還是追求終極目標的資深高階主管，都要仔細觀察工作是否適合你。
氣味相投

就算工作的其他各方面都很適合，但如果你不能享受每天和同事一起工作，那麼這份工作對你而言就是折磨。你應該要找一份能融入環境的工作。我指的是各種價值、個性和行為，從人們對績效的坦誠程度，到在開會時笑得多或少，等等。

如果你不能自在地與同事相處，就必須天天穿著虛假的外衣，勉強和同事相處。每天偽裝自己也未免太累了，工作一定做不久。

工作上，愈早遇到和你「氣味相投」的人愈好。就算工作的其他方面都很適合你，但是與同事的感覺不合，就不是理想的工作。

機會

如果有一份你相信能勝任愉快的工作，這份工作一定很吸引你。雖然在工作上游刃有餘讓你輕鬆愉快，但不管是什麼工作都應該讓你感覺有點挑戰性。一份好工作會讓你覺得「雖然我可以勝任大部分工作，但是這份工作還需要一些我所沒有的技巧和知識，我能在這裡學到一些新的東西」。

工作如果能提供學習成長的機會，可以讓你充滿熱忱，工作也會變得更有趣。但工作有挑戰性，表示你也可能搞砸，所以你要找的公司必須重視員工的學習，即使犯錯也不會造成極嚴重的後果，而且部門裡還要人能夠適時指導你。

選擇

如果說機會是指尋找一份能讓你成長的工作，那麼選擇指的是你未來離開這份工作時，能帶給你的幫助。

工作終究能帶給你資歷：不論是在聲譽卓著的大企業工作的經驗，還是在新創的小公司擔任管理職。

第二個要留意的訊息是，有些企業的名聲會為你打開或關上機會之門，有些企業則因為未來充滿挑戰，也帶給你利弊互見的機會。

舉例來說，航空業就是環境艱辛、薪資偏低的產業。

雖然如此，還是有些人嚮往航空業工作，如果你就是這樣的人，當然就應該投身這個產業，記得眼睛放亮點就是了。

自己作主

在我們追求職業生涯的過程，我們都會為了滿足別人的需要或夢想而接受工作。

這樣不一定不好，除非你不了解你是在這麼做。不過，到頭來你還是會明白，自己是為了滿足別人的需要或夢想而工作。這種情形屢見不鮮：你選擇某些工作只因為伴侶不希望你經常出差。結果無可避免的是，因為出差的次數變少而損失掉升遷的機會。有些人會到處埋怨，有些人只在心裡生悶氣。

事實是，沒有人能永遠自己作主。尤其是當你的年紀愈來愈大，生活和人際關係也會變得愈來愈複雜。學費等著你付，而配偶也有自己的事業。

所以，唯一的辦法就是對自己坦誠：你是為什麼以及為了誰而接受一份工作？

工作內容

每個工作都會有不順利或是備感艱困的時候，有時候你只是為了餬口而工作。但在最理想的情況下，工作中至少要有一些東西是你很喜歡的。客戶、旅行、周二早晨業務會議上的同事情誼，不管是什麼，總之是讓你每天去上班的動力。有時甚至是工作的挑戰令你感到振奮。

每一份工作都有高低起伏，但如果一份工作無法讓你振奮到某種程度，也不要勉強接受。而當你找到一份有意義的工作時，別擔心你會認不出來。

尋找適合的工作時，要記住這是一個需要時間、不斷嘗試和耐心的過程。要選擇你喜歡做的事情、確定同事相處融洽，然後全力以赴。

如果你這麼做，一定能找到了一份很棒的工作——從此以後你就能每天樂在工作了。

（作者Jack Welch是前奇異公司董事長）

【經濟日報/編譯呂佩憶/20091109】

找工作

找工作這事，對MBA學生來說，永遠都是first priority!! 當然我的同學中不少是準備自行創業或是協助經營family business。(因為這是Babson的強項) 雖然到目前為止，我並沒有任何工作上的好消息，而且也準備回台灣，但我還是把我找工作的經驗跟大家分享，也算是為自己做個記錄。

1. Resume: 履歷的撰寫重點不再贅述。我最常做的事是把我的履歷請別人review並請他/她提供意見，尤其是第一次看我履歷的人。因為第一次看履歷給的意見比較能模擬用人主管看到我履歷的感覺，但是也不能照單全收，必須自行判斷何種建議是有幫助的。我請教的對象包括了學校Career center，writing center，同學，學長姐，校友，經由參加活動認識的社會人士。

2. 申請統計表: 因為送出的履歷眾多，基本上超過一個禮拜就會忘記丟過哪些公司、職位與地點，所以自己做了一個統計表(如下圖)，記錄所有申請職位的訊息。記錄的欄位包括了: 流水號、公司名稱、申請日期、職稱、地點、工作性質(如PM, marketing, consulting, or sales etc.)、申請管道、第一次回應日期、面試日期、結果\附註。



3. Networking: 如同申請統計表一樣，對於networking，我也做了個表來記錄，免得哪天接到電話，還以為是詐騙集團(如下圖)。記錄的欄位為:日期、與申請職缺的流水號、公司、聯絡對象、聯絡方式、是否為校友(畢業級別)、職稱、Email、電話、回應日期、Follow-up。


已知公司與職缺狀況下:
- 對於校友: 我會先透過學校的alumni directory或是LinkedIn找聯絡方式，然後去函表明對該公司與產業的興趣，希望能有機會交談並請益。若是在Boston地區，我一般都會要求前往其辦公室拜訪，除了因為sales職業病外，我相信即使是外國人也一樣"見面三分情"。除此之外，也能順便參觀該公司辦公室並親身感受其環境。到目前為止，大部分的校友相當友善，在今年自身難保的狀況下，有高達五成以上的回覆率，拜訪了五間公司與大約10位左右校友/在職同學見面或是Conference Call。校友也都很樂意分享經驗或是協助轉寄履歷。

未知公司與職缺:
- 社會人士: 我參加了Boston地區一個華人組織NECINA。協助其'09 Business Plan Contest的活動規劃並負責與參賽者聯繫。透過參加學校外的的組織與活動，更能進一步的認識整在工作的社會人士。此外，透過主動協助或主辦活動，更能獲得能力的認同。所以我也因此多獲得了一些工作機會的介紹。


4. 資源:

- 學校就業中心: 我想每間學校的就業中心狀況與作法略有不同，學生對其看法亦有褒貶。我的作法是與Career advisor保持良好關係，定期報告找工作的狀態，模擬面試，修改履歷，或是討論與校友聯繫的應對等。另外，對於學校就業網站的職缺不要放過，因為那是對學校有某種程度認識，才放到學校網站，比起自己從Internet上申請絕對有更大的機會。

- 學校社團與教授: 由於擔任學校亞洲商業論壇會長的關係，也提供我不少與校內或是校外團體或是個人networking的機會與切入點。至於學校教授，除了上課要認真外，我相信大部分教授都有豐富的工作的經驗並很樂意提供意見，甚至是代為引見業界人士。

- 目標公司網站: 對於自己鎖定的公司，要不定期的瀏覽該公司相關新聞與職缺，除了瞭解公司用人狀況外，也能作為與校友聯繫的資訊或討論重點。

- LinkedIn: 這是目前在美國成長相當快速的professional networking網站，最好將自己的profile保持與履歷同步，並不斷增加connection，最重要的是，可以請前同事、主管或是同學對於與你/妳一起工作的經驗給予推薦，這是履歷上無法呈現的。最近幾個月，我很少用Monster而是用LinkedIn找工作丟履歷，是因為可以看到張貼該職缺的人是誰，有可能是HR，也有可能時用人主管。比起一般人力網站有去無回，至少有個contact可以follow up與聯絡。我曾透過此方式與素未謀面HR或是用人主管利用網站的訊息(or email)溝通。即使是被拒絕也比痴痴的等待好。

找工作是一件漫長又辛苦的過程，尤其是一直等不到好消息時，壓力之大與情緒之低落，是每一位MBA同學或多或少都曾經歷過。希望每個人都能找到理想的工作!!

一起度過的西洋情人節與七夕情人節

從認識到現在，有個習慣就是會把我們度過的情人節作個記錄，吃飯的地方、出去玩的地方以及送的禮物。

1994/05/15: 相識於台北市立景美女中校慶
1994/06/21: 於台北松山機場表白
1994/08/13: 第一個七夕情人節，一起到八仙樂園玩。送一隻大鯨魚玩偶，收到一件襯衫。

1995/02/14: 第一個西洋情人節與元宵節同一天，所以去看花燈。送一隻大象玩偶(很大隻，哈哈哈)，收到一件衣服。
1995/08/02: 西門町看MTV，然後吃鬥牛士餐廳。互送衣服(Net/Giordanno)。

1996/02/14: 明德樂園，然後吃鬥牛士餐廳(又吃鬥牛士)。送項鍊，收到一件襯衫與一束金沙花。
1996/08/20: 美麗華看電影(巨浪與驚悚，二輪電影院，所以連看兩部)，吃必勝客。本來要去看中華職棒，結果買不到票(沒錯買不到票，那時候職棒很熱門)。送手錶，收到Polo香水。

1997/02/14: 提早到2/10過，到獅子林看羅蜜歐與茱莉葉，然後吃鬥牛士餐廳(沒錯，又吃鬥牛士)。送Nike背包，收到Edwin皮包與一束金沙花。
1997/08/09: 很不幸，這天我們兩個在爸爸的工廠幫忙加班。送客製的愛心燈(就是按下開關會有兩個不同顏色像霓虹燈的愛心)，收到泳褲泳帽。

1998/02/14: 早上到工廠幫忙，下午待在家裡，晚上逛東區，吃一家叫"芳"的餐廳。送SK-II，收到FENDI香水與一束金沙花。
1998/08/28: 到淡水，吃龐德羅沙。送佛珠手鍊與奇可巧可化妝品，收到一個杯子與巧克力。

1999/02/14: 到淡水，然後吃大亞百貨的鬥牛士餐廳(沒錯，又是鬥牛士，因為很久沒吃了)。送Nike慢跑鞋，收到手錶。
1999/08/17: 白天待在研究所實驗室，晚上才見面，吃貴族世家。然後到新光三越46F看夜景。SWITCH對表。

2000/02/14: 中正紀念堂，吃刷刷鍋。互送球鞋。
2000/08/06: 8/5到九份，8/6到公館吃日式刷刷鍋。送背包與手提包包，收到皮包。

2001/02/14: 晚上到淡水吃小吃。送Nike球鞋，收到休閒鞋。
2001/08/11: 訂婚，農曆6/22。
2001/08/25: 再次到八仙樂園，然後在陽明山吃飯。送Parda皮衣。

2002/02/07: 結婚，農曆12/26。
2002/02/14: 過年，到永和SOGO逛逛與吃晚餐。送Nokia 8310。
2002/08/15: 8/16永和吃日式燒烤。送[M]休閒鞋，收到Nokia 8310。

2003/02/14: 2/7吃鬥牛士，2/14吃我家牛排。買我們第一台數位相機。
2003/08/04: 吃TASTY。送PHS J95(因為已經懷孕了，要用低電磁波的PHS)，收到ESPRIT褲子。

2003/10/10: 甯甯出生，農曆9/15。

2004/02/14: 2/7買花送到中國信託永和分行，2/17在茄子咖哩吃飯。送項鍊，收到Nike球鞋。
2004/08/22: 到Skyluck吃飯。送Tiffany戒指，收到Timberland休閒鞋。

2005/02/14: 和平東路藏月晚餐。2/14送花到永和交通銀行辦公室。
2005/08/11: 和平東路藏月晚餐(沒有在吃鬥牛士了，改藏月)。送照片拼圖(全家人)，收到電腦公事包與泳褲。

2006/02/14: 和平東路藏月晚餐(沒錯，又是藏月)。送Gucci包，收到萬寶龍筆。
2006/07/31: 到公館的荷包蛋吃晚餐。送飛機上買的項鍊，收到萬寶龍名片夾。

2003/11/14: 薰薰出生，農曆9/24。

2007/02/14: 從南港軟體園區的花店，訂花送到家迪福辦公室。
2007/08/19: (在美國)在出發到美國行前收到一台新的數位相機。

2008/02/14: (在美國)從美國透過網路訂花送到第一英傑華的辦公室。
2008/08/07: (在美國)送內衣。

2009/02/14: (在美國)白天上課，送俐敏，甯甯與薰薰一人一張立體情人節卡片。
2009/08/26: (在美國)送俐敏，甯甯與薰薰一人一張情人節卡片，寄回台灣。


TBC...